不動産を売却することを考え始めたとき、多くの疑問や不安が頭をよぎります。
中でも「囲い込み」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。
しかし、実際に囲い込みが何を意味するのか、そしてそれがあなたの不動産売却にどのような影響を与えるのかは、はっきりと理解していないかもしれません。
この記事では、囲い込みの概念を明確にし、その問題点を指摘するとともに、事前にできる対策と、万が一囲い込みに遭遇した際の対処方法を詳しく解説します。
囲い込みは、不動産業者が自身の利益のために物件情報を市場に適切に公開せず、意図的に売却活動を制限する行為です。
このような状況は、売却を検討しているあなたにとって、非常に不利な条件をもたらす可能性があります。
しかし、適切な知識と対策を事前に準備することで、これらの問題を回避し、より良い売却結果を得ることが可能です。ぜひ記事を参考にして下さい。
このブログでは自宅などの不動産をどうしようかと情報収集している方に対して、
事前に知っておきたい不動産売却の基礎知識や優遇制度の具体的な内容、受けるための条件や必要書類、不動産相場のリアルな流れなどについて詳しく解説しています。
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この記事を書いているイシトチ不動産代表の小川は1000件以上の無料相談、多数の不動産取引に関わり、自分所有の不動産売却体験をもとに解説しています。
プロフィール
元ホテルマンで現在はファイナンシャルプランナー兼不動産業者として活動している私は、日本ファイナンシャル協会のAFP認定講習をきっかけにこの道に進むことを決めました。ホテル業界での経験を活かし、顧客サービスの精神を不動産業界にも持ち込んでいます。これまで1000件以上の無料コンサルティングと数多くの不動産取引に関わり、幅広い金融知識と深い市場理解を習得しました。また父の死をきっかけに相続準備の重要性を痛感し、家族に負担を掛けない相続準備の相談もおこなっています。
不動産売却は「情報整理」と「適切な人」が重要です。よかったら、私の体験を元に書いた「不動産売却で後悔しないために！成功のカギはこれだ！」という記事も読んでみて下さい。
この記事を、不動産売却の「情報整理」や一歩進めるための「ヒント」としてお役立てください。
知り合いゼロ。7社の不動産会社から無視。騙されそうにもなりましたが、めげずに挑戦して売却成功！必ず皆さんの役に立つ情報です。是非読んで下さい！
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しておきましょう。
囲い込みとは
「囲い込み」とは専任媒介契約や専属専任媒介契約で依頼された物件を他の不動産会社に紹介させない。また、契約させない不動産会社の行動をいいます。
また、現在では一般媒介契約を利用した巧妙な手口も行われています。
いずれにしても不動産会社1社もしくはグループ会社内の顧客のみで利益を独占した販売手法のことです。
他社からの紹介を断り自社のみで物件を囲むということから、「囲い込み」と呼ばれるようになりました。
何で「囲い込み」するの？
なぜ不動産業者は囲い込みを行うのでしょうか？
この疑問は、売却を検討している多くの方々が持っているものです。
この背景には、競争の激しい不動産市場での業者間の戦略や、高い手数料を確保するための動機が隠されていることが多いです。
そして「囲い込み」をする大きな理由は2つあります。
- 両手仲介で収入が2倍に
- 独占広告で見込客を集客したい
順番に説明します。
両手仲介で収入が2倍に
不動産取引において、「囲い込み」という行為は、不動産会社が自社で売主と買主の両方を仲介する「両手仲介」を目指す動機の一つです。
この手法を用いることで、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取り、結果として収入を2倍に増やすことが可能になります。
仲介手数料は不動産会社の主要な収益源であり、両手仲介による収入増加は会社にとって大きな利益となります。
たとえば、2000万円の物件を扱った場合、片手仲介のみであれば仲介手数料は66万円（税抜）ですが、両手仲介を行えばその手数料は132万円（税抜）に跳ね上がります。このような大幅な収入増加は、不動産会社にとって囲い込みを行う誘因となります。
日本では、両手仲介自体は法律で禁止されていません。
これはアメリカとは異なります。
「囲い込み」の立証は非常に難しく、そのために両手仲介が巧妙に行われ続ける可能性が今後も高いです。
このような状況は、部外者には見えにくく、今後も法律が変わらない限りは状況が変わらない可能性があります。
独占広告で見込客を集客したい
不動産業における成功の鍵は、効果的な集客戦略にあります。
特に不動産のような高価で頻繁に購入されない商品の場合、新しい顧客を継続的に引き付けることが極めて重要です。
インターネットの普及により、多くの買主はオンラインで物件情報を検索し、問い合わせを行います。このデジタル時代において、自社のみで独占的に販売できる物件の広告は、その不動産会社への集客チャンスを大きく高めます。
ポータルサイトなどに同じ物件の広告が多数存在する場合、個々の広告への問い合わせは自然と少なくなります。
しかし、特定の不動産会社のみが扱う独占販売物件は、その会社に対する問い合わせが唯一の窓口となります。
これにより、集客効果を高めるのが狙いです。
損失の背景
不動産の売却過程において、「囲い込み」という行為がなぜ問題とされるのか、その背景を知ることは、売主にとって非常に重要です。
「囲い込み」とは、不動産会社が自社のみで物件の売買を仲介しようとし、他の業者や買主との接触機会を意図的に制限することです。
この行為がもたらす最大の問題は、売却期間の延長とそれに伴う販売価格の値下げです。
自社のみでの集客には明らかに限界があり、市場全体への露出が制限されるため、物件は適切な買主に届きにくくなります。
この結果、売主は不利益を被ることとなり、不動産取引における公平性が損なわれます。
ここでは、売主が直面する損失の背景を詳しく解説していきます。
- 主導権は不動産会社にあり
- 値下げしても業者は損しない
- 立証するのが難しいという現実
順番に説明します。
主導権は不動産会社にあり
他社からの問い合わせを売主に隠し、「申込が入ったので紹介できません」「商談中です」といった理由を告げて市場に露出させないことがあります。
不動産会社または担当者単独でおこなっているこの行為は売主にはわかりません。
この状況を明らかにすることもできないので、間違った不動産会社や担当者に主導権を与えると物件が市場で売買される機会が失われます。
値下げしても業者は損しない
値下げをしても不動産会社が損をしない構造も、囲い込みされる大きな理由です。
例えば、2000万円の物件を200万円値下げしたとしても、両手仲介による手数料の増加により不動産会社の収入は増えるので、損失を被るのは売主のみとなります。
立証するのが難しいという現実
さらに、囲い込みの行為は立証が難しいという問題があります。
不動産会社の内部方針や個々の営業スタッフの行動によるものかを特定することが困難であり、両手仲介自体が法律で禁止されていないため、不透明な取引が後を絶ちません。
加えて、物件情報をレインズなどの登録システムに登録しないことで、他社からの紹介を防ぐ不動産会社も存在し、これが物件の公平な市場露出を妨げています。
このように、「囲い込み」は売主に不利益をもたらし、不動産市場の健全性を損なう行為として問題視されています。売却プロセスの透明性を確保し、すべての関係者に公平な取引の機会を提供することが、この問題を解決する鍵となりますが現実には難しいです。
手口について
不動産会社は利益を追求する営利企業です。
両手仲介自体が法律に違反しない限り、表面上問題はないように見えます。
しかし、
実際には売主や買主に不利益をもたらす問題行為が存在します。
では、具体的にどのような手口が問題視されるのでしょうか？
問題となる代表的な手口には、
- レインズへの登録をしない
- 売り止めを口実にした囲い込み
- 一般媒介契約を利用した巧妙な操作
などがあります。
これらの行為は、不動産取引の透明性を損ない、市場における公平な競争を阻害します。
レインズへの登録をしない
売主が不動産会社と専任媒介契約か専属専任媒介契約を結ぶと仲介会社はレインズ登録をすることが義務付けられてます。
ところが、登録をすると他社からの問い合わせがあるので、囲い込み会社はレインズに登録をしません。
レインズとは不動産業者が使える物件情報の共有システムです。レインズに登録しなければ物件自体の存在が他社には分かりません。
売り止めを口実にした囲い込み
不動産会社は買主に物件を紹介する時に「物件確認」を行います。
「物件確認」とは、売主の不動産を預かっている業者に紹介できるかどうかの問い合わせになりますが、その際に囲い込み業者は、紹介出来ないということを「商談中」「売り止め」と言って他社の紹介を断ります。
また、「売主が長期の旅行」「売主が今、病気で」「今、部屋はクリーニング中」「担当者がいない」など内覧できない理由を言う場合もあります。
いずれにしても、「囲い込み」をする会社は自社の買主を優先するために他社に紹介できないように嘘をつく場合が多いです。
一般媒介契約を利用した巧妙な操作
レインズ登録をしないという項目でも指摘しましたが、売主が不動産会社と専任媒介契約か専属専任媒介契約を結ぶと、仲介会社はレインズ登録をすることが義務付けられてます。
ただ、登録をしてしまうと他社からの問い合わせや報告義務などがありますので大変になります。
そこで、一般媒介契約にすれば合法的に登録等の義務はなくなります。
つまり、売主が法律の事を知らないのをいいことに業者が完全に物件のコントロールをしやすくなるのです。
一般媒介契約をすれば囲い込みを防げるという風に指摘するサイトもありますが、囲い込みが社会問題としてクローズアップされるに従い、実務の現場では囲い込みの手法は巧妙化しています。
「囲い込み」を防ぐための事前対策
不動産取引において「囲い込み」は、売主にとって避けたい重要問題の一つです。
不動産会社や担当者の行動が不透明であれば、売主は情報不足に陥りがちになる背景はすでに説明しました。
しかし、このような不利な状況を未然に防ぐための対策は存在します。
ここでは、囲い込みを防ぐための具体的な事前対策を紹介します。
- 信頼できる不動産会社の選定
- 媒介契約を結ぶ前にしっかりと質問を投げかけること
- 不動産取引を任せる担当者の人柄や実績を見極める
これらの対策を講じることで、売主は囲い込みのリスクを最小限に抑え、より安心して不動産取引に臨むことができるようになります。
信頼できる不動産会社の選定
不動産取引を成功させるためには、信頼できる不動産会社を見つけることが非常に重要です。
その第一歩として、事前に各社のホームページをチェックすることをお勧めします。
現代では、多くの不動産会社が自社のウェブサイトを通じて、ブログやコラムなどで様々な不動産情報を提供しています。
特に、「囲い込み」に関する言及や、それを避けるためのポリシーを公表している場合、その会社は囲い込みをしない姿勢を持っている可能性が高いと言えるでしょう。
なぜなら、囲い込みを実践している会社がそのリスクについて積極的に情報を提供することはあまり考えられないからです。
よって、不動産会社との取引を検討する際には、その会社のホームページを必ず確認し、信頼性のある情報提供がなされているかを見極めることが重要です。
媒介契約を結ぶ前にしっかりと質問を投げかけること
不動産売却の際には、媒介契約を結ぶ前の準備が非常に重要です。
特に、「囲い込み」を防ぐためには、事前に不動産会社に対して適切な質問を投げかけることが効果的です。媒介契約の検討段階、特に査定時などに、以下の2つの質問をすることをお勧めします。
両手仲介にこだわりますか？
この質問は、不動産会社が両手仲介を目指していないかを確認するためのものです。こだわりがなければ、その会社は囲い込みをしない可能性が高いと言えます。
他社広告も許可してもらえますか？
他社を通じての広告掲載を許可するかどうかを尋ねることで、その不動産会社が市場への広範な広告を許容しているかを確認できます。許可する姿勢があれば、囲い込みのリスクを減らすことができます。
これらの質問は、囲い込みを行う不動産業者にとっては不都合なものであるため、その反応から業者の姿勢を見極めることができます。
また、これらのやり取りはメールなどの記録が残る形式で行うことが望ましいです。囲い込み行為は立証が難しいため、後々のトラブルを避けるためにも、コミュニケーションの記録を残しておくことが重要です。このようにして、媒介契約を結ぶ前にしっかりと質問を投げかけることで、より信頼できる不動産取引を目指しましょう。
不動産取引を任せる担当者の人柄や実績を見極める
不動産取引における「囲い込み」問題は、単に会社の方針や文化に起因するだけではありません。
実際には、個々の担当者の動機によっても引き起こされることがあります。
特に、不動産業界における歩合給制度や営業成績の評価体系は、担当者による囲い込み行為を促す可能性があります。
なぜなら、囲い込みを行うことで、同じ労力で報酬を2倍に増やすことができるからです。
このような行為は、担当者の営業成績にも大きく反映されるため、個人の動機による囲い込みが発生しやすい環境があります。
不動産取引の大部分は、契約を結んだ担当者によって進められます。
そのため、売主からは実際の取引の進行状況が見えにくいのが現状です。この点からも、取引を任せる担当者が信頼できるかどうかを見極めることは非常に重要です。信頼できる担当者を選ぶことは、囲い込みを防ぎ、公平かつ透明性の高い不動産取引を実現するための鍵となります。
媒介契約後の「囲い込み」疑いポイント
専任や専属専任媒介契約を結んだ後、不動産会社はその物件をレインズに登録し、他社でも紹介できるようにする義務があります。
しかし、
「囲い込み」を目論む不動産業者はこの登録を故意に避ける傾向にあります。
これにより、物件の市場への露出が限定され、売却機会が失われる可能性が高まります。
では、売主はこのような「囲い込み」の疑いがある場合、どのようにしてその状況を確認し、対処すれば良いのでしょうか？
ここでは、媒介契約後に囲い込みを疑うべきポイントと、売主が取り得る確認方法について詳しく解説します。
- レインズの登録証明書の確認
- 他社不動産会社の利用
- その他の検証手段
これらの対策を通じて、売主は自身の物件が適切に市場に露出されているかを確認し、囲い込みによる不利益から守ることが可能となります。
登録証明書
囲い込みを行う不動産業者は、物件をレインズに登録しないケースが多くあります。
これに対抗するため、国土交通省は2016年1月から、売却依頼主専用の確認画面を提供し始めました。このシステムを利用することで、売主は自分が媒介を依頼した物件がレインズに適切に登録されているか、取引状況はどうなっているかを直接確認することができます。
取引状況には「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」という3種類があります。
売主は、媒介業者から提供される「確認ID」と「パスワード」を使用して、この専用画面からレインズにおける物件の登録内容を確認できます。
この手段を活用することで、売主自身が自分の物件が市場に公開され、適切に取引の機会を得ているかを把握し、囲い込みによる不利益を避けることが可能になります。
国土交通省のホームページでは、この取引状況の登録制度と売却依頼主専用確認画面の提供についてさらに詳しい情報を得ることができます。
売却依頼を行った際には、この確認画面を活用して、自分の物件が適切に取り扱われているかを必ず確認しましょう。
他社不動産会社の利用
もし不動産売却の過程で反響が予想よりも少ない場合、その原因の一つとして「囲い込み」が疑われることがあります。
囲い込みを行っている不動産業者は、レインズに登録はしているものの、「商談中」などの理由を挙げて他社からの物件紹介を断ることがあります。このような状況に直面した場合、他社の不動産会社を利用して物件の状況を確認することが有効な手段となります。
他社の不動産会社を通じて物件の確認を行うことで、「商談中」「売り止め」「売主が長期の旅行中」「売主が病気で」「現在部屋はクリーニング中」「担当者がいない」といった理由で物件の紹介が断られている実態が明らかになることがあります。
このようにして囲い込みの疑いが確認できた場合は、担当の不動産会社に対して「囲い込みをしないでほしい」と明確に伝えることが重要です。
物件の確認依頼は、査定をしてくれた信頼できる業者や、知人の不動産会社に頼むと良いでしょう。
このような記事を書いている以上、弊社でも協力しますのでお気軽にご連絡下さい。
その他の検証手段
「囲い込み」疑惑を持つ不動産取引において、売主が自ら検証を行うことは、事態の解明に大きく貢献します。
囲い込みをしている可能性がある不動産業者の行動を確認するために、以下の2つの手段を利用することが有効です。
広告調査
囲い込みを行う業者は、広告掲載において独占意識が強い傾向にあります。
理想的には、物件は複数の不動産会社によって広告されるべきで、これにより購入希望者の目に留まりやすくなり、売却が早期に決まる可能性が高まります。
もし、早期売却を望む場合、実際に多くの不動産会社が広告を行っているかを確認することが重要です。簡単な方法としては、インターネットで物件の住所と価格を検索し、その結果を見ることです。多くの検索結果が表示される場合、その物件は他社による広告も行われていると考えられます。
頻繁な値下げ要求
「囲い込み」を行う業者は、特に媒介契約を取得するために不現実に高い価格を設定することがあります。これは、高い価格を提示することで契約を獲得しやすくなるためですが、その結果、実際の市場価格よりもかけ離れた価格での売却は難しくなります。
これにより、業者から価格改定、すなわち値下げを頻繁に要求されることがあります。重要な点として、値下げをしても不動産会社にとって損失にはならないため、このような要求が多い場合、囲い込みの疑いを持つべきです。
囲い込みをされた場合の対処方法
不動産売却のプロセスにおいて「囲い込み」に遭遇した場合、売主が取るべき対策は何でしょうか？
囲い込みは、不動産取引の公平性を損ない、売主に不利益をもたらす行為ですが、そのような状況に直面しても決して諦める必要はありません。
実際には、囲い込みをされた場合に対処するための複数の手段が存在します。
- 「囲い込み」の証拠収集
- 信頼できる新たな業者の選定
- 必要に応じて現在の媒介契約の解除
これらの対処方法を理解し実行することで、売主は囲い込みの問題を克服し、不動産売却を有利に進めることが可能になります。
「囲い込み」の証拠収集
「囲い込み」に直面した場合、最初のステップとして証拠の収集が非常に重要です。
媒介契約には通常、仲介業者が売主の利益を損なうような行為を行った場合に契約を解除できる条項が含まれています。そのため、囲い込みの疑いがある場合は、具体的な証拠を集めることが契約解除の正当な根拠となり得ます。
証拠収集には、以前に指摘した様々な方法が役立ちます。これにはレインズへの登録状況の確認、他社不動産会社を通じた物件確認、広告の有無の調査、頻繁な値下げ要求の有無などが含まれます。
しかし、現実には決定的な証拠を得ることは難しい場合が多いです。
そのため、この段階で疑わしい点を見つけた場合は、不動産会社に対して「囲い込み」の疑いを指摘し、状況の改善を求める努力をすることが推奨されます。
信頼できる新たな業者の選定
「囲い込み」に遭遇した際、現在の不動産業者との契約を見直し、新たに信頼できる業者を選定することが次なる重要なステップです。
一般媒介契約を除いて、一度に複数の業者と専任契約を結ぶことはできませんが、現在の業者との関係を終了させる決断をした場合は、迅速に次の業者を見つけることが推奨されます。
選においては、以前に査定を受けたことがある業者を再考するのも良い選択肢ですし、新たに査定を依頼して市場価値を再評価してもらうのも有効です。
多くの不動産会社は「囲い込み」の問題について認識しており、そのような状況に対して支援を提供する意思があるはずです。
必要に応じて現在の媒介契約の解除
「囲い込み」に直面した際には、契約解除も検討する必要がある選択肢の一つです。
明確な証拠がある場合、媒介契約の解除は可能ですが、実際にはそのような証拠を集めることが難しい場合が多いです。
しかし、解決策はあります。媒介契約は原則として3ヶ月以内であり、この期間が終了すれば契約の解除を比較的穏便に申し出ることができます。
もし、契約解除の申し出をした際に不動産業者から「紹介するお客様がちょうどいた」といった反応があった場合は、明確に「他の会社から再販売を行うので、客付けをお願いします」と伝えることが重要です。これは、売主が自身の物件に対する主導権を取り戻し、不動産取引の進行を自分の望む方向に進めるための決断です。
この過程をスムーズに進めるためには、事前に信頼できる新たな業者の選定を行い、すぐに再販売が可能な状態を整えておくことが望ましいです。契約の解除と再販売の準備を適切に行うことで、売主は「囲い込み」による不利益から脱却し、物件の売却を有利に進めることが可能になります。
また、囲い込みの体験談を記事にした「囲い込み相談から解決までの流れ！賢い不動産売却のポイント」では、実際にあった囲い込み相談からその問題を解決するまでのプロセスを解説し、さらに万が一囲い込みに遭遇しても、ご自身で対処できるおすすめの方法をご紹介しています。これから売却を検討している方々にとって、この情報は事前に知っておくべき重要な知識ですのでぜひこちらの記事も参考にして下さい。
まとめ
いかがだったでしょうか？
この記事を通じて、不動産取引における深刻な問題、特に「囲い込み」という業界の暗部について詳しく解説しました。
不動産業界は、顧客からの信頼によって支えられているビジネスであり、その信頼を築くことは私たちの仕事の基盤です。
しかし、インターネットの普及により、かつては一般の人々にはほとんど知られることのなかった不動産取引の裏側が明るみに出るようになりました。
両手仲介を目指し、法律違反には至らないものの倫理的に問題のあるグレーゾーンの取引を行うことは、業界全体の信頼性を損なう行為です。
このような行為が続けば、不動産業界が将来的に直面するのは、信頼の喪失という厳しい現実でしょう。
良い未来を迎えるためには、透明性と公正性を保ち、顧客の利益を最優先する姿勢が不可欠です。
この記事が、不動産取引における問題への理解を深め、より良い取引環境の構築に向けた一歩となることを願っています。
この記事を読んでくださった皆様へ
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この記事の執筆者
プロフィール
元ホテルマンで現在はファイナンシャルプランナー兼不動産業者として活動している私は、日本ファイナンシャル協会のAFP認定講習をきっかけにこの道に進むことを決めました。ホテル業界での経験を活かし、顧客サービスの精神を不動産業界にも持ち込んでいます。これまで1000件以上の無料コンサルティングと数多くの不動産取引に関わり、幅広い金融知識と深い市場理解を習得しました。また私の父の死をきっかけに相続手続きの重要性を痛感し相続手続きの相談もおこなっています。
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